Los yonkis de las campañas

En un post anterior analicé algunas razones básicas de la incubación de una nueva crisis financiera. Allí dibujaba el tronco de la situación. Las ramas son diversas. Una de ellas es la de los yonkis de las campañas.
Inicialmente la campaña es una periodo de focalización de producto y de segmento de cliente. Esa focalización permite una atención temporal agendizada que favorece el conocimiento del producto y por tanto las ventas. Si va acompañada de alguna promoción específica es el momento idoneo para intentar convencer al cliente indeciso. Conceptualmente las campañas son buenas y su diseño suele ser saludable desde las mentes de las plantas altas.
¿Qué ocurre hoy en dia? La banca tiene un problema muy serio de cuadros intermedios. La mayoría se reclutan por cooptación (un directivo busca a sus semejantes) con lo que es dificil salir del círculo vicioso. No todos son mentes brillantes ya que el perfil que se busca actualmente es el de dócil, dúctil y disponible con lo que la interpretación de las campañas conduce a reintrepretaciones de todo tipo.
La campaña se convierte en una continua competición de valores relativos, o sea, no importa el ejercicio de reflexión sobre fortalezas y oportunidades propias sino la aportación relativa en función del resto de participantes (se llama aportar valor o proyectar por encima de la media).
La campaña impide cualquier existencia y visión a largo plazo. El año comercial se convierte en una carrera de obstáculos, una especie de ginkana de supervivencia que impide tener una visión global de la oficina.
Además la actual crisis económica favorece las campañas de minorismo. El banco al no poder vender sus productos naturales (el básico es el crédito) centra su atención comercial en la parabanca. En la parabanca la dedicación es fundamental (a mayor número de intentos comerciales mayor número de éxitos comerciales) lo que situa la dedicación como valor primorcial a la hora de tomar la decisión de ascenso. El problema es que la dedicación comercial y la osadía comercial no predeterminan un nivel adecuado de prudencia crediticia que en el algún momento habrá que volver a retomar.
De nuevo el presentismo proyectado sustituye a la planificación. Y de nuevo sentamos las bases de un futuro sin criterio donde los valores de la juventud (esfuerzo, energia, esperanza) surgen hiperponderados. Esto se relaciona con el proceso de robotización e industrialización de la banca.
La campaña situa los intereses del cliente en un tercer lugar. Primero los de la entidad, después los de la zona/oficina y finalmente los del cliente. Ese giro copernicano es socialmente patológico.

Cierro como siempre con la determinación de que la única manera de frenar este tipo de situaciones es la creación de un Código Ético Financiero que ampare las actuaciones socialmente saludables de los profesionales de la banca.

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