El peligroso bonus de los directivos de banca

La retribución variable de los comerciales en general ha pervertido los esquemas de la venta hasta límites socialmente perniciosos. El poder del producto ha dejado de ser el producto para asentarse sobre la capacidad de comercialización. Los expertos en marqueting saben que nuestras decisiones no se basan en un comportamiento activo de comparación sobre parámetros de calidad y utilidad sino que los elementos emocionales, especialmente de interacción comercial, son determinantes. O dicho de una manera más simple, si tienes una buena red comercializadora da un poco igual lo bueno que sea el producto.

Pero -bajo mi punto de vista-en banca esto se ha convertido en un problema social que está en la base de toda esta crisis moral y económica que sufrimos.

El sistema de sobresueldos en banca consiste en una retribución dineraria en función de la productividad (ventas) que se ha tenido durante el año de manera que cobra más el que más vende. Esto dicho así no es peligroso. Es hasta positivo porque fomenta la productividad y la focalización en el objetivo de venta. De hecho, si los profesionales de banca tuvieran claramente definidas cuáles son sus comisiones por venta en todos y cada uno de los productos que comercializan la responsabilidad seria del profesional que escoge unos productos y no otros para ofrecerlos con más "empeño". El problema más serio es que esto no es así.

Incluso les digo más, si la retribución variable se predicara solamente de los agentes de venta finales, los comerciales que usted conoce, tampoco seria un problema social sino un problema estrictamente laboral porque se hablaría del sueldo de unas personas.

El problema más serio surge porque los profesionales no pueden decidir qué producto ofrecen y además los que más cobran con mucha diferencia no están en red comecial sino que son jefes que nunca hablan con clientes.

Efectivamente, los sobresueldos de los diretivos en banca son un problema porque conceptualmente generan irresponsabilidad comercial. La mayor parte de la retribución variable va a parar a manos de directivos que nunca hablan con clientes y que nunca les ven la cara. A modo de ejemplo, en una campaña de preferentes los jefes podrían cobrar más que los empleados por colocar un producto que se ha demostrado que se vendió de manera tóxica de manera generalizada a pesar de que quienes se llevan los insultos son los que están en las oficinas. Esto es un problema social, cívico y político porque estos jefes estarán interesados en colocar el máximo de producto sea del tipo que sea no viéndose sometidos a ninguna censura comercial ni dando ninguna cara. Y esto genera mucha irresponsabilidad comercial.

Pero es más, los sobresueldos en banca suelen ser dirigidos, es decir, un empleado no puede decidir que es lo que comercializa dentro de un catálogo de productos. La entidad fija prioridades a través de campañas y ese producto debe ser "colocado" en  una determinada cantidad de la manera que sea. La red comercial se limita a cumplir una campaña tras otra con esas órdenes. Y los jefes se convierten en capataces con látigo para que esas órdenes se cumplan por la cuenta que les trae, porque su sobresueldo les va en ello. Y todo esto genera irresponsabilidad comercial de nuevo porque se aceptan órdenes de manera ciega de colocación de producto independientemente de cuáles sean sus características adecuadas o no para perfiles de clientes. Por decirlo más fácil hay un producto a la caza de un cliente y no clientes a la búsqueda de productos. Es un giro copernicano definitivo.

Pero además es que los sobresueldos de banca no están regulados por nadie. Lo más que se consigue en algunas empresas son convenios de empresa. Sí, aunque resulte sorprendente el Derecho Laboral se ocupa con intensidad del salario fijo con amplias y abundantes regulaciones pero los sobresueldos no. Los sobresueldos, quedan al aire, al exclusivo arbitrio de la empresa en cuanto a diseño, modo de pago y garantías. Hacen un poco lo que quieren, por tanto, la empresa está muy interesada en que exista más salario variable y menos fijo. Y con esto cuadro todo el puzzle ¿Se imagina usted lo que es capaz un comercial cuando la mitad de su sueldo depende de lo que le han dicho que tiene que vender? Pues sí, es capaz de un montón de cosas porque además no existe ningún código ético bancario que apoye a ese vendedor en una posible objeción de conciencia (no vender hipotecas con cláusula suelo?).

Creo que el tema requiere atención política y social suficiente más allá del pequeño problema sindical-laboral que supone -nuestros sueldos son dignos con y sin variable- y debería ser abordado con más valentía dentro y fuera de las empresas o de lo contrario irá a más.


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