La Teoría del Punto de Venta y la dignidad profesional


Las lecturas a largo plazo siempre son secundarias. Quedan para los historiadores. Nadie suele elaborarlas para el presente o el futuro y si lo haces te conviertes en literatura. Los que hacen la real politik se ríen de tí y siguen con su business as usual.

A los bancarios nos están robando la dignidad profesional. Y esa lectura no la quiere ver nadie en las estructuras. Todo el mundo cierra los ojos o no le da tiempo ni a pensar. La meritocracia es un juego prohibido y el nepotismo consigue instalar a los miembros más dóciles, dedicados y ciegos en la escala del triángulo bancario. Nadie desobedece. Y nadie cuestiona. Y una de las órdenes más evidentes que nadie cuestiona y que nos está robando la dignidad profesional es la Teoría del Punto de Venta.

La Teoría del Punto de Venta se ha instalado con naturalidad con la coartada de la crisis. La crisis vale para todo. Igual para un roto que para un descosido. Esta teoría vendría a decir que la oficina bancaria es un punto de venta con fuerza comercial infinita con lo que puede vender de todo y en abundancia. Puede vender pisos, sartenes, televisores, viajes, alarmas, relojes, seguros, planes de pensiones. Una especie de bazar turco donde regatear para conseguir el mejor precio. Se traza una estrategia de márgenes sobre un producto. Y el producto se coloca sí o sí por la red comercial más potente: la bancaria. Los profesionales lo abordamos desde la pura resiliencia. La adaptación al cambio de manera lo más gozosa posible. Sin embargo desde un punto de vista colectivo no es más que una devaluación profesional y un abandono absoluto de la función social del profesional de banca.

Repito mil veces que la función de un profesional de banca es la de ser el agente canalizador de los recursos financieros disponibles hacia las unidades más eficientes. Fuera de eso, el banco no es más que una parafarmacia que vende cremas porque no tiene medicamentos.

Esta devaluación profesional de supervivencia corre el riesgo de quedarse y formar parte de "lo normal". La formación financiera en un mundo financierizado y en un capitalismo monetario requiere profesionales sensatos, lógicos, formados y serenos que conozcan con abundancia los productos financieros. Nada más lejos de la realidad. Los profesionales financieros son sometidos a una presión que les hacen tener conductas ilógicas, insensatas y tensionadas. La formación ya no la pueden asumir por el nivel de trabajo y la falta de tiempo. Nadie tiene tiempo para pensar. Y si alguien se le ocurre hacerlo le dan más trabajo para que deje de pensar.

Desnaturalizar la actividad bancaria en cuanto a la venta de productos trivializa la imagen del banco. El cliente que recibe llamadas vendiendo productos de "bazar" cambia su percepción respecto al banco. Y no se le escapa a nadie que andamos escasos de reputación últimamente. Es como fumar para tranquilizarse. A corto plazo te tranquilizas. A largo plazo aumentas diez veces la posibilidad de infarto.

Más allá del riesgo sistémico de abandonar el eje de nuestra función en el capitalismo, la teoría del punto de venta es un riesgo evidente de devaluación profesional. Para vender esos productos no se requiere la formación universitaria exigida en los últimos años para trabajar en un banco. Estaremos sobrecualificados y eso implica descensos de productividad por excesos salariales. Dicho de otro modo para ese viaje harán falta menos alforjas. Y el burro tendrá que cobrar menos.

Los bancarios necesitamos algún tipo de protección para recuperar la dignidad profesional. Insisto en la necesidad de códigos éticos profesionales y no códigos éticos empresariales. Indudablemente que los sueldos justifican rendimientos comerciales pero los rendimientos comerciales no justifican actitudes ni órdenes que a largo plazo serán irrecuperables.

Nosotros vendemos lo que nos dicen. El problema últimamente siempre está justo ahí. En lo que nos dicen. 

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