¿Cómo convertir a un empleado en un sicario comercial?

Los estrechos márgenes y la subida de la presión legislativa para garantizar la solvencia bancaria hacen que muchas entidades hayan entrado en una situación de lucha por la supervivencia. En entornos de supervivencia todo se recrudece y se hace más obsceno. La aparición en prensa de determinados correos dirigidos por Blesa (Bankia) a sus directivos o las recientes filtraciones de correos obligando a vender preferentes no son más que la punta del iceberg mediático de un problema mucho más profundo. En banca las plantillas sufren un acoso comercial constante cuya finalidad última es convertirlos en sicarios comerciales. 




Para ellos las empresas usan diversos mecanismos psicosociales a su alcance. Premios y castigo, marginación, anulación de la voluntad por carga de trabajo, robotización, manejo de la información por estratos. Pero vayamos por partes.

Primera fase. Robots bancarios. 

La primera fase en la que la crisis hace entrar a los bancos es la crisis de la robotización. La primera conclusión que sacan los bancos de la crisis es que hay que recentralizar las decisiones de riesgo. Las decisiones de concesión de operaciones de riesgo (préstamos y créditos) se dividían por importes y atribuciones de oficina. Esto prácticamente desaparece. Todos los productos son diseñados por una unidad central, el precio viene fijado por scoring y la decisión de riesgo se suele tomar por un departamento central. El proceso de especialización o departamentalización persigue la misma idea: el robot especialista que ejecuta órdenes. La especialización-departamentalización es una estrategia básica del capitalismo empresarial: que cada unida tenga la información imprescindible para su trabajo desconociendo el resto de celdas a su alrededor (especialmente las superiores). Con estas estrategia conseguimos que el robot bancario no se plantee la necesidad de pensar y tomar decisiones. Simplemente se limita a ejecutar lo que otras unidades organizativas han pensado que deben hacer.

Segunda fase. Zombies bancarios. 

La carga de trabajo se sube hasta que es imposible realizarla en el tiempo disponible. La finalidad es obtener una saturación mental. Son tareas automáticas de simple ejecución (se llaman objetivos o retos). El ritmo es marcado por los capataces comerciales (directivos de zona) que compiten con otros capataces comerciales y por tanto generan un ritmo tan alto como pueden para luchar por su retribución variable y su reputación corporativa como jefes. El empleado se aliena y se convierte en un zombie bancario. Ya no se plantea pensar sobre estrategias diferentes o maneras de afrontar la banca. Está extenuado para hacer cualquier otra cosa que no sea cumplir estrictamente las órdenes que llegan. Aunque sean inconexas o incoherentes. Aunque no las entienda. Se limita a no pensar básicamente porque está agotado de ejecutar pequeñas órdenes de colocación tanto de productos bancarios como parabancarios (banca frikie).
Los no alineados con ese ritmo o con la ejecución de decisiones reciben castigos en forma de reuniones fuera de horario, llamadas de teléfono de "riña" o incluso "planes de mejora de productividad" que se traducen en un control constante de tu actividad diaria. Cada día se reportan resultados comerciales de todo tipo de productos. A veces hay que comunicar lo que has vendido varias veces al día. Tu mente explota.


Tercera fase. Sicarios comerciales. 

El alto ritmo impuesto ejecuta mecanismos de darwinismo empresarial. Solamente los que son capaces de asumir el ritmo de trabajo ocupan posiciones prevalentes (cargos). Este mecanismo actúa también como mecanismo de marginación. Los propios empleados miran mal a aquellas personas que se plantan o simplemente no pueden (por circunstancias familiares o personales) seguir el ritmo infernal impuesto para colocar productos de todo tipo. Se ofrecen ejemplos a seguir, se crean premios de "compromiso" y dedicación, se premian mejores posiciones en rankings.
Una vez hemos conseguido robotizar (convertir en automatas que no se plantean otras alternativas) y en zombies bancarios (cansancio absoluto por carga de trabajo) estás preparado para convertirte en un sicarios comercial. El sicario comercial se limita a ejecutar las órdenes que le llegan sin cuestionarselas porque carece de sentido. Así lo aprendió en la fase de robotización. También ha aprendido que la carga de trabajo se reduce si haces exacta y únicamente lo que la organización te exige en cada momento y no lo que crees que necesitan los clientes. Se centra en los productos en campaña y busca los clientes-diana más sencillos para ejecutar en el menor tiempo posible sus objetivos-retos. El cliente deja de ocupar el centro de la relación bancaria y pasa a ser una posibilidad de colocación de cualquier producto, una simple diana comercial, una sillueta de productos. El sicario comercial no responde a cuestiones de conciencia porque nadie se lo ha enseñado. Empezó siendo un robot, intenta evitar ser un zombie y por eso sobrevive como sicario.

Evidentemente no todos los empleados de banca cubren las tres fases. Hay muchos profesionales de banca cuya inteligencia y talento les permite navegar al margen de la cultura empresarial imperante instalada en la ansiedad y la urgencia. Ocupan una especie de "resistencia" invisible frente al lado oscuro. Tratan de ser invisibles para poder hacer el tipo de banca que anhelan. La banca que no les piden sus jefes. La banca que le piden sus clientes.

Los mensajes de los medios informativos convencionales se fijan en las preferentes porque es el producto más mediático pero estamos incubando los problemas del futuro y son muy profundos.

El problema es que cuando llegas a la fase de sicario comercial cualquier producto es susceptible de ser colocado si la organización lo pide. Y el problema es que cuando la organización entra en fase de jugarse la supervivencia, pide cualquier cosa de cualquier manera.



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